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Pipeline-basierte Vertriebssteuerung

Pipeline-basierte Vertriebssteuerungaf Benedikt Neufang
Bag om Pipeline-basierte Vertriebssteuerung

Die effektive und effiziente Arbeit ihrer Vertriebsmannschaften ist für viele Unternehmen einer der zentralen Erfolgshebel. Daher kreisen intensive Diskussionen unter Praktikern und innerhalb der Management-Literatur um immer neue Konzepte und Ansatzpunkte in der Vertriebssteuerung. Das Konzept des "Pipeline Management" gilt vielen Befürwortern als besonders erfolgversprechend. Benedikt Neufang ordnet diesen Ansatz als "Pipeline-basierte Vertriebssteuerung" in die wissenschaftliche Literatur ein und beobachtet in vier Fallstudien, wie unterschiedlich Unternehmen das Konzept in der Praxis umsetzen. Die wissenschaftliche Literatur hat - unabhängig von dem Kontext der Arbeit - Theorien und Hypothesen entwickelt, um zu erklären, warum Unternehmen ihre Mitarbeiter auf unterschiedliche Weisen steuern. Benedikt Neufang entwickelt für ausgewählte Theorien eigene Brückenhypothesen zur Umsetzung von Pipeline-basierter Vertriebssteuerung und diskutiert diese vor dem Hintergrund seiner Beobachtungen. Mit seiner Arbeit zeigt er, dass neben rationalen Kosten-Nutzen-Überlegungen vor allem die persönlichen Erfahrungen und Überzeugungen der Vertriebsleiter für die Form der Vertriebssteuerung ausschlaggebend sind.Die WHU on Sales - Research Series publiziert praxisnahe Forschung zum Vertrieb. Sie richtet sich an Wissenschaftlicher, Studierende und wissenschaftlich interessierte Manager in Vertrieb und Marketing.

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  • Sprog:
  • Tysk
  • ISBN:
  • 9783746993997
  • Indbinding:
  • Paperback
  • Sideantal:
  • 256
  • Udgivet:
  • 21. februar 2019
  • Udgave:
  • 19001
  • Størrelse:
  • 170x16x240 mm.
  • Vægt:
  • 493 g.
  • 8-11 hverdage.
  • 20. november 2024
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Beskrivelse af Pipeline-basierte Vertriebssteuerung

Die effektive und effiziente Arbeit ihrer Vertriebsmannschaften ist für viele Unternehmen einer der zentralen Erfolgshebel. Daher kreisen intensive Diskussionen unter Praktikern und innerhalb der Management-Literatur um immer neue Konzepte und Ansatzpunkte in der Vertriebssteuerung. Das Konzept des "Pipeline Management" gilt vielen Befürwortern als besonders erfolgversprechend. Benedikt Neufang ordnet diesen Ansatz als "Pipeline-basierte Vertriebssteuerung" in die wissenschaftliche Literatur ein und beobachtet in vier Fallstudien, wie unterschiedlich Unternehmen das Konzept in der Praxis umsetzen. Die wissenschaftliche Literatur hat - unabhängig von dem Kontext der Arbeit - Theorien und Hypothesen entwickelt, um zu erklären, warum Unternehmen ihre Mitarbeiter auf unterschiedliche Weisen steuern. Benedikt Neufang entwickelt für ausgewählte Theorien eigene Brückenhypothesen zur Umsetzung von Pipeline-basierter Vertriebssteuerung und diskutiert diese vor dem Hintergrund seiner Beobachtungen. Mit seiner Arbeit zeigt er, dass neben rationalen Kosten-Nutzen-Überlegungen vor allem die persönlichen Erfahrungen und Überzeugungen der Vertriebsleiter für die Form der Vertriebssteuerung ausschlaggebend sind.Die WHU on Sales - Research Series publiziert praxisnahe Forschung zum Vertrieb. Sie richtet sich an Wissenschaftlicher, Studierende und wissenschaftlich interessierte Manager in Vertrieb und Marketing.

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