Bøger af Mina Amiri

La plupart des études antérieures se sont concentrées sur la fidélisation de la clientèle et ont négligé l'importance du comportement d'achat croisé des clients. La présente recherche démontre comment des variables telles que la fidélité comportementale, la réputation de l'entreprise, la préférence pour la proximité, la composition de l'assortiment et la valeur perçue influencent le développement de l'intention d'achat croisé des clients dans le contexte des achats en ligne de vêtements, en introduisant deux cadres théoriques. Le premier modèle étudie l'effet de la loyauté comportementale, de la réputation de l'entreprise, de la préférence pour la proximité et de la valeur perçue sur l'intention d'achat croisé. Les résultats montrent que la valeur perçue influence fortement les relations des autres variables avec l'intention d'achat croisé des clients. Le deuxième modèle suppose différents types de biens - complémentaires, de substitution et les deux - pour examiner l'effet de la composition de l'assortiment sur le niveau d'achat croisé en contrôlant d'autres facteurs (par exemple, la valeur perçue, la loyauté, etc.). Les résultats indiquent que la composition de l'assortiment a une plus grande influence sur le niveau d'achats croisés lorsque les clients sont exposés à des produits de substitution et à des produits complémentaires lorsqu'ils recherchent un produit particulier.

A maioria dos estudos anteriores centrou-se na retenção de clientes e ignorou a importância do comportamento de compra cruzada dos clientes. A investigação em causa demonstra como variáveis como a lealdade comportamental, a reputação da empresa, a preferência pela proximidade, a composição do sortido e o valor percebido influenciam o desenvolvimento da intenção de compra cruzada dos clientes no contexto das compras online de vestuário, introduzindo dois quadros teóricos. O primeiro modelo investiga o efeito da lealdade comportamental, da reputação da empresa, da preferência pela proximidade e do valor percebido na intenção de compra cruzada. Os resultados mostram que o valor percebido influencia fortemente as relações das outras variáveis com a intenção de compra cruzada dos clientes. O segundo modelo assume diferentes tipos de bens - complementares, de substituição e ambos - para examinar o efeito da composição do sortido no nível de compras cruzadas, controlando outros factores (por exemplo, valor percebido, lealdade, etc.). Os resultados indicam que a composição do sortido tem uma maior influência no nível de compras cruzadas quando os clientes estão expostos a produtos de substituição e complementares enquanto procuram um determinado produto.

La maggior parte degli studi passati si è concentrata sulla fidelizzazione dei clienti, trascurando l'importanza del loro comportamento di cross-buying. La ricerca in oggetto dimostra come variabili quali la fedeltà comportamentale, la reputazione dell'azienda, la preferenza per la vicinanza, la composizione dell'assortimento e il valore percepito influenzino lo sviluppo dell'intenzione di cross-buying dei clienti nel contesto dello shopping online di abbigliamento, introducendo due modelli teorici. Il primo modello analizza l'effetto della fedeltà comportamentale, della reputazione dell'azienda, della preferenza per la vicinanza e del valore percepito sull'intenzione di acquisto incrociato. I risultati mostrano che il valore percepito influenza fortemente le relazioni delle altre variabili con l'intenzione di acquisto incrociato dei clienti. Il secondo modello ipotizza diversi tipi di beni - complementari, sostitutivi ed entrambi - per esaminare l'effetto della composizione dell'assortimento sul livello di acquisti incrociati controllando per altri fattori (ad esempio, valore percepito, fedeltà, ecc.). I risultati indicano che la composizione dell'assortimento ha un'influenza maggiore sul livello di acquisti incrociati quando i clienti sono esposti a prodotti sostitutivi e complementari durante la ricerca di un particolare prodotto.

Most past studies have focused on customer retention and have overlooked the importance of customers¿ cross-buying behavior. The research at hand demonstrates how variables such as behavioral loyalty, firm reputation, preference for closeness, assortment composition and perceived value influence the development of customers¿ cross-buying intention in the context of apparel online shopping by introducing two theoretical frameworks. The first model investigates the effect of behavioral loyalty, firm reputation, preference for closeness, and perceived value on cross-buying intention. The results show that perceived value strongly influences the relationships of other variables with customers¿ cross-buying intention. The second model assumes different types of goods - complementary, substitution and both - to examine the effect of assortment composition on the level of cross-buying controlling for other factors (e.g. perceived value, loyalty, etc.). The results indicate that assortment composition has a greater influence on the level of cross-buying when customers are exposed to substitution and complementary products while looking for a particular product.